Wskaźniki KPI e-commerce pozwalają mierzyć efektywność firmy oraz skuteczność jej działań. Dzięki prawidłowo dobranym wskaźnikom przedsiębiorstwo, może nadać odpowiedni kierunek rozwoju oraz określić najważniejsze kanały sprzedaży. Kluczowe jest dobranie wskaźników, które są łatwe do wdrożenia, dobrze sformułowane oraz zdefiniowane.
Narzędziem do analizy ruchu, skuteczności kampanii reklamowych oraz konwersji jest Google Analytics. Dzięki prawidłowej analityce oraz kilku kluczowym wzorom możemy sprawdzić, w jakiej kondycji finansowej jest nasz sklep oraz które działania przekładają się na realne zyski przedsiębiorstwa.
Poniżej przedstawiamy najważniejsze wskaźniki KPI dla e-commerce, które pozwolą Ci określić najważniejsze kanały sprzedaży.
1. Średnia Marża Brutto
Jest jednym z kluczowych wskaźników KPI e-commerce. Pozwala określić, ile zostaje zysku po odliczeniu wszystkich kosztów związanych z towarem, materiałem, produktem, kosztem pracy oraz obsługą. Do marży brutto nie wlicza się kosztów administracyjnych, biurowych itp.
marża brutto = (przychody – koszty sprzedanych produktów, towarów i materiałów) / przychody x 100%
Liczony jest jako iloraz zysku netto oraz przychodów ze sprzedaży. Pozwala określić procentowy, wypracowany zwrot ze sprzedaży.
ROS = zysk netto / przychód x 100%
3. Współczynnik konwersji e-commerce
Kolejny wskaźnik KPI e-commerce, czyli współczynnik konwersji pozwala określić procentowy udział klientów, którzy dokonali zakupu na tle wszystkich użytkowników, którzy odwiedzili naszą stronę internetową.
Przykład:
Stronę sklepu internetowego odwiedziło 1 000 osób, natomiast zakupu dokonało 30 użytkowników. Zatem współczynnik konwersji wynosi: 30/1000 x 100% = 3%
Współczynnik konwersji e-commerce można wyliczać również dla poszczególnych kanałów sprzedaży, takich jak: e-mail marketing, płatne reklamy PPC, organic oraz pozostałe.
4. CAC (Customer Acquisition Cost)
Współczynnik, który pozwala obliczyć koszt pozyskania jednego klienta. Jest liczony jako: całkowity koszt poniesiony na pozyskanie wszystkich klientów dzielony przez liczbę pozyskanych klientów.
CAC = koszt pozyskania klienta / liczbę pozyskanych klientów
5. Współczynnik porzuceń koszyka
Pozwala określić, ile osób spośród tych, które dodały produkt do koszyka, nie sfinalizowało zakupu.
Przykład:
W twoim sklepie 100 użytkowników dodało produkt do koszyka. Natomiast zakup sfinalizowało 20 użytkowników. Zatem współczynnik porzuceń koszyka wyniósł: 100% – (20/100) x 100% = 80%.
6. LTV (life time value)
Jest to wskaźnik, który pozwala zmierzyć, jaką wartość zyskujemy lub tracimy na kliencie podczas jego żywotności.
Wskaźnik LTV rozpatruje się zawsze w przedziałach czasowych, minimum kwartalnych, ale również półrocznych oraz rocznych. Liczy się go jako skumulowany zysk netto w danym okresie przez liczbę wszystkich pozyskanych klientów w danym okresie.
LTV = (skumulowany zysk netto w danym okresie) / (liczba pozyskanych klientów w danym okresie)
Przykład:
W okresie 6 miesięcy sklep pozyskał 450 nowych klientów oraz jego przychód wyniósł 30 000 zł.
Wszystkie koszty związane z pozyskaniem i utrzymaniem klientów wyniosły łącznie 8 000 zł. Skumulowany zysk netto wyniósł zatem: 30 000 zł – 8 000 zł = 22 000 zł, zatem
LTV (6 miesięcy)= 22 000 zł/ 450 = 48,88 zł.
Oznacza to, że przez cały okres trwania relacji z klientem (6 miesięcy), wypracował on dla firmy zysk w wysokości 48,88 zł.
Obecnie posiadamy bardzo dużo narzędzi do obliczania i sprawdzania rentowności różnych kanałów sprzedaży. Najważniejszym jest Google Analytics, który automatycznie pozwala przeliczyć współczynnik konwersji oraz współczynnik porzuceń koszyka. Informację z GA oraz powyższe wskaźniki e-commerce pozwolą na dokładną analitykę twojego biznesu, dzięki którym zbadasz, które kanały sprzedaży w Twoim biznesie są najlepsze oraz zaplanujesz przyszłe działania.
